拼多多"闹革命":"游戏式"运营和制造"爆品"

小城市和乡镇居民的绝对收入虽然还比不上大城市，但和自己的过往相比，他们的收入却确实在提升，而且买房和生活成本没有大城市那么沉重，可支配收入的上涨让一些新的需求开始出现。

比如，现在很多乡镇居民的家里开始用洗手液了，只是和大城市消费者相比，他们会呈现出自己的购买倾向，不在乎是否是「蓝月亮」这样经常打广告的一线品牌，更在意的是能不能起泡，能不能把手洗干净，如果不伤手有香味其实就挺好。相反，他们还会觉得那些常做广告的品牌实在太贵了。

基于这种消费需求的变化，一个熟悉这个产业的企业家朋友从成本角度出发，分析了在拼 多多上做洗手液低价拼团生意为何有它的合理性。他说，如果一款洗手液的生产成本是三块五，那经过中间的物流和多层经销，到达县城小超市时成本可能就到九块了，小超市要赚钱就得卖到十一块钱以上。但拼 多多实现了从工厂到用户，减少了物流环节和经销层级，到达县城时的成本可能只要七块。这种情况下，它哪怕做七块九的拼团，每瓶洗手液还能赚九毛钱，而以拼 多多的流量，卖出 10 万瓶并非难事，这个生意对一些小品牌洗手液来说完全是合算的。

这个成本还能再低。如果拼 多多先在平台上做预售，然后再在全国靠近主流物流仓的地方挑几家靠谱的生产厂，按订单生产洗手液，产完直接发走，库存周期、配送距离都缩短，成本进一步下降，到县城时可能六块钱就能搞定。

这种模式就是我们说了很多年的「C2M」（客对厂），拼 多多这种不主要运营店铺、品牌而运营「爆品」的逻辑，让它有可能运用自己的流量，赋予一些边缘企业全新的机会。当然，我们说的这些，前提依旧是合法合规，产品安全、达标。

其实这种「C2M」的模式，黄峥在自己的公众号里也提到过。他举例说，如果有一千个人在夏天时想到冬天要买一件某种样子的羽绒服，他们一起写了一个联名订单给生产厂商，愿意按照上一年的价格出 10% 的定金，那很可能就会有工厂愿意给他们 30% 的折扣，因为工厂从这样的订单里获得了一种需求的确定性。拼 多多扮演的角色其实就是帮着去形成和提交联名订单的平台，本质上这是用需求侧去推动供给侧的效率提升，进而带来整个商业体系的更高效率。

我跟很多的企业家朋友做过交流，他们认为如果拼 多多能解决好自己的问题，并真的推动了「C2M」模式的形成，那十年后再回过头来看，它对中国制造产业升级所做的贡献，可能不会比阿里小。

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远大前程面前需要解决两个共识

（编辑：衢州站长网）

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